Рынок потребителя и модель покупательского поведения

Все производители должны изучать рынок потребителей. От этого зависит количество реализуемых товаров и услуг и, как следствие, прибыль от реализации. Потребительский рынок представляет собой группы лиц, которых интересует данный товар или услуги, приобретающих их для личного использования. Кроме этого вида рынка существует рынок производителей, оптовой торговли или посредников и рынок государственных учреждений. Модель покупательского поведения является немаловажной для успешного ведения бизнеса.

Потребители товаров и услуг отличаются в первую очередь уровнем доходов, а также возрастом, вкусами и образованием. Поэтому участники рыночной торговли изучили модели покупательского поведения потребителей. Они разделили потенциальных клиентов на группы и, при производстве товаров и услуг, ориентируются именно на их потребности.

С развитием рынка непосредственное общение с клиентом стало не всегда возможным. Модель покупательского поведения и ее изучение стало необходимой мерой. Огромное количество средств тратится на выяснение вкусов и возможностей потенциальных потребителей.

Видео: Модели поведения потребителей - юзабилити контента

Этой проблемой занимается маркетинг. Модель покупательского поведения формируется в пять этапов.

Первый – это осознание проблемы и необходимости в том или ином товаре или услуге. Это происходит задолго до совершения самой покупки. Здесь осуществляется сравнение реальных и желаемых возможностей. Когда желание достигает определенного пика, происходит побуждение к покупке.

Далее следует процесс сбора информации о товарах, которые способны удовлетворить желания и потребности. Происходит подбор товаров или услуг адекватных возможностям. Иногда потребитель может пропустить этот этап, если состояние возбуждения достигло высокого уровня. В этом состоянии он является доступным для производителя и может совершить необдуманную покупку. В качестве источников информации могут выступать коллеги, друзья, реклама, средства массовой информации и визуальный осмотр товара.

Модель потребительского поведения определяется влиянием источников. Наибольшее количество информации дает коммерческая реклама. Но максимальный оказываемый эффект имеют данные из личных источников.

Важной задачей маркетинга является формирование стратегии, которая будет настроена на модель покупательского поведения и подведет клиентов к покупке именно определенного товара. Необходимо выявить более влиятельные источники информации и использовать их для привлечения клиентов.

После сбора информации происходит оценка вариантов. Здесь рассматриваются свойства конкретных марок, соответствующих запросу. Для каждого потребителя важен свой набор качеств.

У потребителя может быть создан свой образ товара и свойства, которыми он должен обладать. Каждому определенному качеству покупатель может придавать свой уровень важности и значимости.

После оценки вариантов происходит сам факт покупки.

Видео: Маркетинг. Урок 11. Покупательское поведение потребителей

Затем следует реакция. Она показывает удовлетворенность потребителя совершенным актом покупки.

Модель поведения покупателей бывает нескольких видов. Они указаны ниже.

Видео: Лекция 12: Математические модели поведения потребителей

Неуверенное поведение возникает при наличии нескольких одинаковых видов товаров, высокой цене и определенной доли риска при покупке.

Привычное поведение характеризуется отсутствием разницы между марками товара и низкой вовлеченности потребителя. Например, покупка соли.

Видео: Один день из жизни бренда SALTON PROFESSIONAL

Поисковая модель поведения. Она возникает, когда покупатель не сильно вовлечен в процесс, но различия между разными марками товара значительные. В таком случае отребитель, как правило, с легкостью меняет свои предпочтения.