Чем занимается торговый агент? Коммивояжер – это…

Видео: О профессии торговый представитель

«Каждый человек что-то продает» - это любимая поговорка американцев. При этом вовсе необязательно заниматься коммерческой деятельностью. Коммивояжерами могут выступать вербовщики абитуриентов в высшие учебные заведения, сотрудники больниц или музеев, собирающие пожертвования на нужды этих заведений, комитеты, приглашающие людей в церковь, торговые агенты фармацевтических компаний, наведывающиеся к врачам разных больниц с целью прорекламировать появившиеся новинки, консультанты косметических фирм, предлагающие экологически чистую косметику и т. д. Как только ни называют этих людей: контакторы, маркетинговые или торговые агенты, консультанты, инженеры по сбыту, но чаще всего – коммивояжеры.

Коммивояжер – это&hellip-

Очень многие сегодня пренебрежительно относятся к торговым агентам, считая их обманщиками и плутами, предлагающими некачественный или невостребованный товар. Коммерция – специальность очень древняя, несколько тысячелетий тому назад уже существовала профессия коммивояжера. Следует отметить, что и тогда она не вызывала у общества положительных эмоций, а такие люди не пользовались большим уважением. В Древнем Риме слово «продавец» было созвучно со словом «мошенник», а покровителем представителей этой хитрой и изворотливой профессии считался Меркурий – бог лукавства.

Коммивояжер – это бродячий торговец, разъездной сбытовой посредник, являющийся промежуточным звеном между фирмой и клиентом, продавцом товара и покупателем. Обычно, он только предлагает товар, рассказывает о достоинствах, заинтересовывает в его приобретении. Торговый агент, в основном, продает на словах, показывая лишь каталоги или образцы продукции. В большинстве случаев заработная плата коммивояжера зависит от суммы или количества проданного товара. Некоторые фирмы устанавливают фиксированную ставку, которую сотрудник получит в любом случае, а также используют систему поощрений – премии, надбавки.

Типичный облик коммивояжера

Многие люди не понимают, чем занимается коммивояжер и для чего он вообще нужен. В коммерческой среде сформировалось множество стереотипов, совершенно не соответствующих реальности. При слове «коммивояжер» сразу появляется ассоциация с героем пьесы «Музыкант», Гарольдом Хиллом – веселым, шутливым, хлопающим собеседника по плечу и вечно курящим сигару. Еще один неудачный облик типичного торгового агента показан в пьесе «Смерть коммивояжера», где Вилли Лоумен предстает зрителю очень несчастным.

Покупатели считают представителей этой профессии людьми компанейскими, жизнерадостными, с хорошо подвешенным языком, наглыми и докучливыми. На самом деле, коммивояжер – это человек, умеющий хорошо преподнести товар. Но при этом совершенно необязательно ему быть наглым и докучливым, агрессивно предлагающим продукцию. Многие консультанты очень застенчивые, не умеют красиво изъясняться, но тем не менее подкупают искренностью, желанием помочь, удачной презентацией и т. д.

Главные качества хорошего продавца

Каждая успешная компания мечтает иметь в своем штате хороших маркетинговых агентов, умеющих нарабатывать клиентскую базу и продуктивно рекламировать товар. Для набора кандидатов используются установление контакта со студентами экономических вузов, объявления, конторы по трудоустройству. Далее следует трудоемкий отбор претендентов, ведь сразу выявить нужные качества бывает довольно проблематично.

Если человек ведет себя уверенно, в общении открыт, энергичен, агрессивен, то это еще не показатель его профессионализма. От того, чем занимается коммивояжер, зависит и его характер. Поэтому учтивые, скромные люди также могут отлично заниматься продажами. В основном, при выборе кандидата смотрят на его способность проникнуться чувствами клиента, понять, в чем тот нуждается. Также консультант должен обладать целеустремленностью, чтобы довести дело до конца.

Два типа коммивояжера

Коммивояжер – это не только хороший продавец, но и отличный психолог. В некоторых случаях он применяет агрессивный подход и поражает покупателя интенсивным давлением. Это срабатывает при продаже автомобиля. Консультант преувеличивает достоинства продукции, показывает все выгоды оформления покупки. В некоторых случаях, например, при продаже косметики, торговый агент выступает в роли помощника. Он разгадывает скрытые нужды потребителя, дает дельные предложения. Такой подход очень ценят многие покупатели, не любящие излишней напористости.

Видео: Торговый представитель

Подход торгового агента к потенциальным покупателям

Быстрое выявление потенциальных покупателей и работа с ними – вот что предполагает эта профессия. Коммивояжер должен самостоятельно создавать клиентскую базу предприятию, на которое он работает. Чтобы отыскать заказчиков, в основном, пользуются отработанными приемами:

Видео: Кто такой торговый представитель?

1. Осваивают различные источники информации, собирая клиентскую базу у банкиров, дилеров, поставщиков, неконкурентных коммивояжеров.
2. У постоянных клиентов запрашивают имена знакомых, которые могут стать потенциальными покупателями.
3. Вступают в организации, в которых состоят потенциальные клиенты.
4. Изучают прессу и другие источники данных.
5. Посещают различные организации, заявляя о своей продукции.